Андрей Ломакин: Путь брокера или 25 лет в яхтенном бизнесе

Вы пришли в яхтенный бизнес 25 лет назад. Как это произошло?

Мы с приятелем решили купить катер – в 1998 году в России это становилось очень модным. Заказали 18-футовый Bayliner, чувствуя себя практически владельцами круизного лайнера. Когда весной 1999 года мы приехали забирать свою лодку, то по пути к офису дистрибьютора увидели на причале какую-то «весельную шлюпку». Зайдя в офис, мы поинтересовались, где наша лодка, и нам ответили: «Да вот же она!». Так я понял, что 18 футов — это очень мало. В то же время там стоял на продажу 19-футовый катер Maxum – немногим больше, но эта модель была уже попросторнее, c носовой каютой, поэтому мы решили доплатить и взять его.

Однако, понимая, что и эта лодка будет слишком маленькой, я улетел по делам в Европу и оказался в Чехии, где с целью присмотреть себе что-нибудь покрупнее навестил дилера катеров Regal. Он очень любезно меня принял и полдня катал на катере по озеру. В то время я занимался автомобильным бизнесом и подумал, что катер, по сути, та же машина. Так, 20 мая 1999 года я разместил свой первый заказ на 10 катеров Regal у чешского дилера Владимира Томана с поставкой на будущий год. Тогда я еще ничего не знал ни про территориальные правила, ни про сервис и постпродажное обслуживание. Мы пожали руки, вечером в прибрежном ресторане выпили по бокалу в честь начала бизнеса, и я полетел в Москву. Так началась моя история в яхтенном бизнесе…

И каковы были первые ощущения от яхтенного бизнеса в России? 

Мы дебютировали на выставке, которая в 2000-ом году называлась «Спорт и отдых». Учитывая, что там были в основном надувные лодки и удочки, мы с нашими катерами смотрелись просто отлично: красивый стенд, подсветка – все как учили в автобизнесе. Сначала нас посетили известные на тот момент механики с вопросом: «A как вы собираетесь это обслуживать? Мы здесь единственные, кто занимается двигателями Mercruiser». Потом появился человек с вопросом: «Какого черта вы это привезли?». Он оказался эксклюзивным дистрибьютором Regal на территории России. Повторюсь, я тогда не знал ничего про яхтенный сервис и территориальные правила. Однако очень скоро на нашем стенде уже была толпа… К концу второго дня выставки катера у нас закончились – все 10 были проданы. Время было сумасшедшее – рынок рос семимильными шагами.

А как состоялся переход от катеров к большим лодкам?

Стать официальным дистрибьютором яхт в то время мне еще не приходило в голову. Мы в 2001-2002 годах поработали, хотя и не напрямую, с брендом Sealine – тогда он был британским, пока не обанкротился и не «переехал» в Германию в середине нулевых. Продав за год семь яхт Sealine, на следующий год мы получили более жесткие условия вместе с обязательством выкупить зависшие не очень ликвидные модели. 

Все британские бренды на тот момент на территории России уже были «заняты», хотя не все получали должную долю внимания и ресурсов на продвижение. Поэтому мы, набравшись смелости, написали на Fairline и получили ответ «может быть». Благодаря тому, что я хорошо говорил по-английски, что тогда было для российских бизнесменов скорее исключением, я набрался наглости и полетел на верфь. Официальный дистрибьюторский контракт с Fairline мы подписали в сентябре 2002 года. Наш первый заказ был на пять яхт. Максимальное количество мы продали в 2007 году – 24 корпуса. Цифры, которые сегодня сложно представить: верфь сейчас производит всего в два с половиной раза больше, чем мы продавали раньше на один только российский рынок.

А как у вас появился Sunseeker и другие бренды?

В 2002 году партнерство моей компании AG Marine и Яхт-клуба «Буревестник» начало давать свои плоды. Мы уверенно двигались к позиции крупнейшего игрока на яхтенном рынке. В 2004 году мы с Андреем Бойко основали Burevestnik Group на паритетных началах и решили создать глобальную яхтенную компанию. Между 2005 и 2008 годом в России были времена золотого денежного дождя. В принципе, даже не нужно было быть особо высокопрофессиональным бизнесменом: достаточно было догадаться перевернуть зонтик и начать собирать в него летящие золотые капли. Все было просто: если у тебя маленький зонтик – ты собираешь мало, а если зонт большой – собираешь много.

Мы начали заниматься подбором брендов – в какой-то момент в группе их было аж 20. Ездили по Америке и Европе и заключали контракты. В 2008 году в России было продано 285 корпусов одного только бренда SeaRay. На следующий, 2009 год, по-деревенски не замечая начавшегося кризиса в Америке, мы планировали заказать 350 катеров, чтобы еще через год выйти на 500. Эта цифра могла позволить нам получить лицензию на строительство завода SeaRay в России.

В 2003 году к нам присоединилась Riva. В 2005 – Sunseeker, так как предыдущий дилер бренда в России переключился на суперъяхты и перестал концентрироваться на  нем. В очередной раз набравшись решимости, мы обратились на верфь и подписали контракт. Бизнес уверено шел в гору…

Наше партнерство с Андреем Бойко пережило и мировой кризис 2008 года и тяжелые времена на европейском яхтенном рынке в 2010-2012 годах. Однако в сентябре 2013 года наши пути разошлись. 1 октября 2013 года я начал создавать принципиально другую, и по культуре, и по стратегии, компанию West Nautical.

Как вы решили впервые построить лодку, а не продавать серийные модели? 

Каждому крупному игроку рынка однажды снится сон, что он стал великим судостроителем. Немало случаев, когда люди, не владеющие верфями, выводили на рынок свои модели. Мы все знаем историю Dynamiq или, к примеру платформенных проектов Codecasa, которые запустил один из брокерских домов в Монако. Вот и я решил разместить заказ на верфи Mulder, с которой уже до этого работал. Я решил сам спроектировать лодку с нуля и считал, что знаю, как сделать ее идеальной.

Что это была за лодка?

Модель называлась Mulder 94 Voyager. Если говорить с точки зрения архитектуры, то дом можно проектировать «снаружи внутрь», а можно «изнутри наружу». Первый подход подразумевает, что ты определяешь облик здания, а дальше распределяешь пространство внутри. Второй – решаешь, сколько тебе нужно комнат и их расположение, а потом вписываешь свои пожелания в архитектуру дома. При проектировании яхт англичане следуют первому подходу, а итальянцы – второму. У каждого есть свои преимущества и недостатки: например, англичане всегда получали отличную мореходность, но низкие потолки, потому что стремились обеспечить как можно более низкий центр тяжести. 

Моя идея была проста: сделать лодку супермореходной, совместить преимущества английского и голландского подходов к судостроению, но оставить все преимущества итальянского подхода, то есть уделить особое внимание размерам помещений. 

Вместе с голландской дизайн-студией Vripack мы спроектировали архитектуру и всю инженерную часть так, чтобы в любом случае получить низкий центр тяжести. Это позволило вместо обычной в то время для английских яхт высоты потолков 1.95 – 1.97 м добиться 2.15 – 2.20 м в салоне и больше 2 метров в каютах нижней палубы. С помощью яхтенного дизайнера Франка Лаупмана удалось скрыть достаточно объемную надстройку: соотношение длины салона к общей длине яхты в нашем случае было свыше 50% – больше, чем у всех существовавших тогда яхт. В то время мир ходил в основном на глиссирующих яхтах, но ситуация уже начинала меняться. Например, бренд Sanlorenzo начал делать акцент на полуводоизмещающие яхты, и это был определенный сигнал рынку: «Хватит палить тонны топлива за час хода».

Я привлек к этому проекту лучших в индустрии. Vripack – проектировочное бюро №1 в Европе. Голландская верфь Mulder обеспечила прекрасное соотношение цены и качества. Дизайн экстерьера выполнил Франк Лаупман – тогда он делал практически все яхты Heesen. А интерьером занимался Джон Викерс: необычно было привлекать дизайнера интерьеров кастомных яхт на лодку длиной менее 30 метров, но он предложил просто фантастические решения. Если суммировать, то идея была в том, чтобы совместить особенности судостроения северной и южной Европы, предложить пропорции, размеры и инженерные решения, которые перешли с суперъяхт на гораздо более компактную лодку. Она получила имя Firefly.

Я показал ее на выставках Каннах и Монако осенью 2015 года, и в октябре был подписан контракт на ее продажу. Владелец до сих пор ходит на этой яхте и ничего не собирается менять. В следующем году ей будет 10 лет.

Эта яхта построена в одном экземпляре?

Да, потому что Дик Малдер – прекрасный человек, отличный бизнесмен и потомственный судостроитель, – в какой-то момент осознал, что я подписал слишком выгодный контракт. Так я понял, что самое узкое место в этом бизнесе – зависимость от верфи, которая для тебя строит. И вот в этот момент как раз начались проблемы у Fairline…

И на Fairline вы реализовали ту же идею соединения британского судостроения, голландской инженерии и итальянского дизайна? 

Да, мы с партнерами выкупили верфь Fairline прямо под Рождество 2015 года, чтобы успеть на London Boat Show и объявить дилерам Fairline: «Ребята, не расходитесь, сейчас все будет хорошо». Эта молниеносность позволила сохранить около 90% дилерской сети.

Первоочередной целью было удержать дилеров и перезапустить производство, с чем мы успешно справились. Потом мы собрали десять лучших яхтенных дизайнеров на beauty parade и поставили перед ними задачу понять ДНК Fairline и переосмыслить ее в более красивом и современном облике. Победил Альберто Манчини, и титаническими усилиями сотрудников верфи мы смогли уже осенью 2016 года показать на выставке в Каннах первую обновленную модель Fairline – Targa 63 GTO. Впервые в своей полувековой истории Fairline получила награду за лучший экстерьер яхты.

Это был головокружительный взлет, но он не отменял необходимости засучить рукава и наводить порядок: считать каждый фунт и человеко-час, поскольку мы обнаружили, что производство на верфи стало гораздо менее эффективным после ухода Сэма Ньюингтона (основателя верфи) и, впоследствии, Дерека Картера. Наверное, если бы единая команда директоров и инвесторов завода смогла бы сконцентрироваться на улучшении эффективности бизнеса, сегодня это была бы одна из величайших верфей Европы. Но история не знает сослагательных наклонений… В июле 2017 года мы отметили 50-летие Fairline на Ибице, и я принял предложение по продаже своей доли в компании. Первоочередная задача по перезапуску верфи была выполнена, но, к сожалению, никто до сих пор не смог наладить ее эффективность и сделать прибыльной.

Мне нравится принцип Ferrari в Formula 1: собери лучших и пьедестал твой. Это было реализовано на Mulder: получилась прекрасная лодка, которую тут же купили. Мы собрали лучших на Fairline – Targa 63 GTO получила призы, и на первой же выставке дилеры продали около 15 лодок на полтора года вперед. Оставалось только одно – не дать разбросать деньги инвесторов. 

Учитывая рост производства яхт в последнее время, это выгодный бизнес?  

Владельцы верфей по-хорошему сумасшедшие. Клиенты, которые заказывают яхты, самые требовательные люди в мире. Доходность бизнеса не слишком высокая и компенсируется, пожалуй, только страстью создавать best of the best. Мы все следим за брендом Sanlorenzo, который вышел на IPO в 2019 году и показывает фантастические результаты. При начальной цене 16.5 евро за акцию, цена опускалась до 10-12, а сейчас на уровне 43, и верфь стоит около полутора миллиардов. А купил ее Массимо Перотти, если не ошибаюсь, за 50 млн евро в 2005 году. Это фантастический результат. Бренд Chris-Craft, если мне не изменяет память, был выкуплен в районе миллениума за один или два миллиона долларов. А четыре года назад инвестор Стивен Джулиус вышел из проекта, по некоторым данным, за 85 миллионов долларов. Часть американских брендов могут показывать доходность выше 10% годовых, Sanlorenzo ставит цель показать больше 20% годовых, прибавляя каждый год по 1% прибыли, но это огромное исключение. Подавляющее большинство в индустрии демонстрируют 10% и ниже, а если взять любимый мною бренд Fairline, то он уже много лет не вылезает из убытков. 

Как менялся яхтенный рынок за годы вашей работы? 

С миллениума и до 2008 года был безудержный рост. Многие люди приходили в яхтинг не из любви к морю, а скорее за роскошной покупкой, статусом, тусовкой. Это касалось и покупателей яхт, и тех, кто приходил в этот бизнес. Сильнейший кризис 2008 года очистил рынок от случайных людей. Остались верные и честные профессионалы. Для многих людей, которые сейчас покупают яхты, это действительно стиль жизни. Есть много тех, кто проводит на борту более пяти месяцев в году.

Ситуация со «случайными» людьми на рынке яхт и суперъяхт повторилась недавно, в последние два-три года. Появились даже спекулянты, которые заказывали отдельные корпуса метров по 50 – покупали их по очень хорошей цене и затем продавали. Еще в прошлом году были такие попытки, но рынок уже замедлялся, поэтому я даже не знаю, выходили ли они с плюсом или с минусом.

Получается, сейчас вы ожидаете некоторого падения рынка?

Все зависит от грамотности его участников. Верфи в основном начали строиться и развиваться как раз в нулевые годы. Тогда никто не был готов к тому, что произошло в 2008 году. Сейчас история 2008 года у всех в памяти, поэтому я надеюсь, что рынок скорректирует объем предложения новых яхт. Если он будет слишком большим, производителям придется давать скидки на новые яхты. Это, естественно, приведет к снижению цен и на подержанные суда. Если верфи ошиблись в объеме производства, то начнется обрушение рынка. Поэтому мы будем смотреть за действиями производителей.

Российский яхтенный рынок… Что на нем будет происходить в ближайшем будущем?

С 2022 года действуют санкции. Внутренний рынок не наполняется новыми лодками, и, в связи с сокращением предложения, цены на яхты, которые были завезены в Россию до этого момента, будут только расти. Что касается русскоговорящих людей в целом, то им сегодня купить яхту в Европе непросто. Это целое упражнение, для которого так или иначе находятся решения. То есть европейский рынок не полностью потерял тех, кто говорит по-русски. Так или иначе, в тех или иных объемах они продолжают яхты покупать.

Смогут ли российские верфи в какой-то мере импортозаместить иностранные? Даст ли существующая ситуация импульс развитию российских производителей?

Пока действуют санкции, это не просто… Но, если мы говорим про маленькие катера, то это решаемая задача. Потому что катер - это, грубо говоря, корпус, руль, мотор… Моторы можно покупать в Китае, все остальное тоже можно найти на внутреннем рынке или за рубежом. А вот если речь о более сложных «изделиях», где нужна навигация, инженерные системы, большие моторы и генераторы вроде Caterpillar, Volvo, MAN или MTU, то, думаю, это очень сложная задача.

Производители европейских яхт не разрешают продавать свою продукцию на территории РФ. Параллельный импорт с яхтами, как я понимаю, не работает…

Практически нет.

Как сегодня выживают российские брокеры и дилеры, которые ранее представляли европейские яхтенные бренды?

Каждый по-своему. Универсальных рецептов здесь нет.

Понятно, что российский яхтенный рынок уже не будет прежним, но одни настроены крайне пессимистично, а другие говорят, что не все еще потеряно. Какую позицию вы поддерживаете?

Позицию зебры с черными и белыми полосами. Например, когда в 2012-2013 годах в Европе наблюдалось самое глубокое падение рынка, то все вспоминали 2008 год и говорили, что такого уже никогда не будет. Так вот, период 2021-2023 «переплюнул» 2008 год, особенно с точки зрения мегаяхт и суперъяхт. Продажи больших лодок невероятно выросли. Сметали все, а очереди выстраивались на многие годы. Так что на рынке случается всякое.

По статистике мы видим рост производства эксплореров, при этом большая часть суперъяхт мира все равно «мигрирует» только между Лазурным берегом и Карибами. Почему так?

Яхта – это все-таки в большей степени роскошный отдых. Притягивает само побережье, когда в твоем распоряжении супер-сервис, прекрасные рестораны Франции и Италии, купание, развлечения, большие события в Каннах и Монако…

Но ведь для этого и эксплорер не нужен…

Думаю, что всегда будет больше 70-80% тех, для кого яхта это по сути «вилла с пляжем», где у тебя есть «бассейн», просто очень большой. Многие это позиционируют как идеальный роскошный отдых. Минус такого отдыха – ты все время встаешь на одни и те же якорные стоянки, у тебя один и тот же вид. Но вот что делают многие люди, которые не хотят быть «прибитыми» к одному месту. Они начинают свое путешествие, например, в Испании и потихонечку идут на восток, обходя все побережье: Францию, Италию, Черногорию и так далее. В 2009 году я сам проделал половину такого маршрута: начал на Балеарах и закончил в Портофино.

Было интересно? 

Конечно. Самое замечательное, что ты заходишь в маленькие марины, посещаешь локальные ресторанчики, гуляешь по аутентичным городкам. Для этого не нужен эксплорер, можно идти на глиссирующей яхте, на водоизмещающей или полуводоизмещающей – вариантов много.

Тогда кому и зачем нужны эксплореры?

Сейчас многие яхты стали стилизовать под эксплореры. Лодка, притворившаяся эксплорером, и лодка, которая является эксплорером по сути, отличаются тремя вещами. Во-первых, и это основное для эксплорера – автономность: по топливу, еде, воде, запчастям. Во-вторых, готовность к тяжелым эксплуатационным условиям, начиная от плохого топлива и заканчивая речкой с бревнами. В-третьих, должна быть возможность нести на борту приспособления для отхода от материнского судна: большой РИБ, например, если есть планы заходить во фьорды, либо вертолет. А если у тебя запас хода маленький, холодильников на борту три, а не восемь, если яхта оснащена требовательными двигателями MTU, а винторулевая группа не защищена, то тогда ты просто притворился.

Зеленые технологии в яхтинге… Что вы об этом думаете?

Здесь, наверное, речь идет больше про социальную позицию. Сегодня яхты среди всего, что передвигается по морю, занимают по выбросам полтора процента. Если мы на эти полтора процента снизим выбросы в полтора раза, то мы снизим общее загрязнение на полпроцента. Простая математика. Но у каждого процесса должен быть свой лидер и свой пример. Владельцев танкеров или контейнеровозов, наверное, сложно назвать сверхсознательными с точки зрения окружающей среды, хотя именно они дают чуть ли не 50% загрязнения. Производители и владельцы яхт являются головой поезда, локомотивом, закладывая «зеленый» тренд и нарабатывая опыт.

Нет ли в этом доли лицемерия? Ведь плюсы, связанные с движением на электричестве, работают в основном, в формате hotel mode на якорной стоянке, либо в момент выхода из марины, чтобы не расстраивать людей на соседней суперъяхте запахом дизеля…

Когда работают не два огромных двигателя, а пять маленьких генераторов, все-таки есть определенная экономия топлива. Поэтому дизель-электрические установки имеют право на жизнь. Что касается аккумуляторных батарей… Мы сейчас строим и готовимся передать владельцу первую дизель-электрическую лодку, так что в процессе стали специалистами по этим новым технологиям. 

Каждый год мы видим новости о том, что батареи становятся компактнее, при этом их емкость увеличивается на 10-15%. Нужно понимать, что сегодня в придуманных электрохимических процессах нет особенных прорывов. Представьте, что у вас есть некая емкость с энергией. В ней самой ничего не меняется. Но меняются две вещи. Первая – плотность упаковки этих емкостей, что ведет к уменьшению размеров батарей. Вторая – уровень отдачи энергии. К примеру, если взять стакан с йогуртом и перевернуть, то примерно 50% останется на стенках. Если перевернуть стакан молока, на стенках останется 5%. А если взять суперполированный стакан и налить в него воду, то выльется 99%. Батарея никогда не отдает 100% заряда. Раньше оставались неиспользованными 20-30%. Сейчас такие столпы как, например, Siemens работают над тем, чтобы остаток максимально сокращался и можно было использовать максимум энергии.

25 лет работы в яхтенной индустрии изменили вас как личность? Есть ли в этом бизнесе профессиональная деформация? 

Нет. Изменил, пожалуй, только кризис 2008 года – до него мы все были слишком восторженные и наивные. После этого кризиса все очень просто и спокойно.  

То есть это не привело к пессимизму?

Нет, конечно. Многие ожидают какого-то кризиса на рынке яхт. Я ожидаю небольшую просадку и надеюсь, что верфи научены опытом и смогут пережить ее правильно. И даже после просадки все равно будет рост. Мы живем на обычном волнообразном рынке в «режиме зебры». Все будет хорошо.